保険の営業スタッフには、新規契約の募集業務のほか、既存の契約における更新業務も重要な役割です。
他社への乗り換えを防ぎ、保障切れになるのを防止し、保険会社の継続的な保険料収入の確保につなげるためです。
更新してもらえれば、営業スタッフにとっても収入につながります。
もっとも、更新のおすすめをするために契約者と会いたくても、忙しくて時間がとれなかったり、訪問する時間や手間もかかったりすることが課題です。
オンライン面談を導入すれば、スムーズに更新のおすすめができ、更新手続きの効率化につながります。
この記事の目次
保険の更新時期と手続き
保険には、大きく分けて生命保険と損害保険があります。
生命保険の更新は、10年～15年に一度が一般的です。
同じ内容で更新する場合、年齢が上がっているので死亡リスクが上昇し、保険料が大幅にアップするのが基本です。
損害保険の場合は、自動車保険や傷害保険が1年、火災保険は5年～10年が多いものの、近年は1年～3年ほどの短期契約へとシフトが進められています。
生命保険の更新をおすすめする難しさ
生命保険の更新では、年齢が上がることで保険料が大幅にアップすることがほとんどです。
そのため、保険会社から送付される更新の案内を見ると、「保険料が高くなるから更新しない」「もっと安い保険料の保険会社に乗り換えたい」と考える人が増えます。
更新拒否を防止し、契約を継続してもらえるようにアプローチすることが、営業スタッフに求められます。
損害保険の更新と乗り換えの阻止
傷害保険は、年齢を重ねても保険料は変わりません。
自動車保険は、保険金請求事故などがなければ等級が上がり、保険料は下がっていきます。
火災保険の場合、近年の自然災害による被災リスクを踏まえ、不足している補償がないかの確認が必要です。
とくに自動車保険や火災保険は、生命保険に比べて健康状態で入れないリスクなどもないので、ネット保険など安い保険に乗り換えられる可能性が高いです。
新たな割引プランなどをおすすめしながら、乗り換えられないようにすることが求められます。
保険の更新のおすすめが進まず悩んでいませんか
保険の更新時期が近づくと、契約者には保険会社から更新のお知らせハガキが届いたり、担当者が連絡したりする流れになっています。
ネット保険などの場合、書類のやりとりだけで済ませている会社もありますが、担当者がいる保険や内容が複雑な保険ほど、更新前に面談やコンサルティングを行うのが一般的です。
更新をおすすめするにあたり、契約者に連絡をとろうとしても、なかなか連絡がとれない、連絡しても忙しくてアポイントがとれないなど困っていませんか。
更新前に手続きをしないと保障切れになり、同じ保険を続けられなくなります。
時間も限られているので、いかにスムーズに行うかが重要です。
担当が代わっている
生命保険の場合、新規契約時から10年ほどの期間が経過しているので、その当時の担当者が離職してしまい、担当者が代わることも多いです。
自動車保険のようにたった1年でも、担当者が交替するケースは少なくありません。
契約時の担当者以外の人から連絡を受けても、初めての人なので親しみも持てず「担当が代わるなら別の保険会社に切り替える」などといわれることもしばしばです。
契約者が忙しい
契約者が忙しく、なかなかアポイントの約束がとれないこともあります。
新規契約のときはモチベーションが高かった契約者も、年数が経過することでモチベーションが下がり、仕事やプライベートを優先しがちです。
生活環境も変わって、仕事でポジションが高くなるなど、時間がとりにくくなる方もいます。
契約者が遠方に引っ越している
更新までの間に、契約者が遠くに引っ越していることもあります。
場所によっては、多少離れていても自宅まで来訪するケースもありますが、電話やメールで説明やコンサルティングを行い、郵送で契約書をやりとりするケースも少なくありません。
もっとも、保険料がアップしたり、環境が代わって必要な保障や保険金額が違ったりしていることもあるので、しっかりと面談をしてコンサルティングを行うのが理想です。
とくに生命保険の場合は、保険金額などによって面談なしでは更新ができないので注意が必要です。
来訪の手間や時間がかかる
更新のおすすめや手続きのために、契約者の自宅や職場へと来訪しなくてはならないとなると、移動の時間や手間がかかります。
更新の件数が多い月や、更新の内容が少額だと、非効率に感じる方も多いのではないでしょうか。
生命保険の更新のおすすめをオンライン面談で
生命保険は人の生命に保険をかけるので、保険内容にもよりますが、被保険者との面談が欠かせません。
被保険者が保険の加入に同意しているかを確認し、何か不自然な点はないかなどを確認することが求められます。
忙しくて会えない、遠方にいるなどで訪問がなかなか実現できないとき、オンライン面談ができると便利です。
更新日までに手続きを済ませないと保障が切れてしまうので、スピード対応が必要だからです。
面談で解約や乗り換えを阻止
生命保険の更新時には、同じ保障内容で更新すると年齢が上がるので、保険料が大幅にアップします。
そのため、案内を見るだけでは「こんなに上がると払えないからやめる」と言い出す方が多いです。
書面だけでは伝わりにくいので、オンライン面談を行い、保険料が上がる理由の説明を行いましょう。
保険料を同じ程度に抑えて、新しい保険に転換できるなどのおすすめをすることが大切です。
オンライン面談で顔を見ながら話をしたり、画面で提案プランやイラスト、グラフなどを見せながら説明をしたりすれば、解約や他社への乗り換えをせず、契約更新や転換に応じてくれる確率が高まります。
損害保険の更新のおすすめ
損害保険は生命保険に比べて、更新が頻繁に訪れます。
契約件数が多い営業スタッフほど、毎月の更新業務だけでも膨大な数にのぼり、一人ひとりの顧客のもとへ来訪するのは大変かもしれません。
そのため、職場や自宅でのリモートワークでオンライン面談ができれば、移動時間を大幅に削減できます。
移動時間をかけると、1日数件しかこなせなかった更新業務と新規契約も、オンライン面談の導入で一気にスピードアップし、業務の効率化が可能です。
自動車保険の更新のおすすめ
自動車保険は、等級が上がれば保険料が下がるので、生命保険に比べて更新してもらいやすいといえます。
しかし、ネット保険をはじめ、保険料がさらに安くできる競合他社も多いのが問題です。
信頼関係が築かれていないと、他社に乗り換えられてしまいます。
1年に1度のペースで乗り換えのタイミングが訪れるので、更新のおすすめをはじめ、オンライン面談を通じて定期的にアフターフォローするなどしておきたいところです。
火災保険の更新
火災保険はお客様が内容をよく理解しないまま、何となく加入しているケースが少なくありません。
その結果、必要な災害の補償がついていない恐れもあります。
近年は自然災害による被害が甚大化しているので、オンライン面談を通じて確認をしあい、必要な補償を過不足なくつけて更新をしてもらうことが大切です。
更新後もオンラインでアフターフォローを
更新時にオンライン面談を行ったら、その後も必要に応じてオンライン面談でアフターフォローをしていきましょう。
その間に子どもが生まれて保険金額をアップしたい、入院して保険金請求をしたいなどの相談も生まれます。
オンライン面談なら忙しくても相談しやすいので、他社への乗り換えや他社で新規契約されてしまうことも防げます。
次回の更新へつなげるためにも、継続的なアフターフォローにも活用していきましょう。