保険の営業マンは、重たいノートパソコンを持って電車で移動したり、車で移動したりしながら営業に回っています。
忙しい人が多く、なかなかアポイントがとれない、休日返上で訪問する、仕事が終わるまで待っている、ドタキャンされるなど、困った経験も多いのではないでしょうか。
一方で、保険は万が一に備えて重要な役割を果たすので、しっかり提案していきたいところです。
更新を迎えた方には、保障切れにならないよう手続きしてもらう必要もあります。
そのために、オンライン相談を活用する方法をご紹介します。
この記事の目次
保険のオンライン相談がおすすめの理由
保険で新規契約をとったり、更新をしてもらったりするには、日頃の営業活動や提案活動が欠かせません。
いかに多くの人と会って保険の必要性に気づいてもらい、その方やご家族に合った保障をそろえてもらうかが大切です。
まずは多くの人に話を聞いてもらい、信頼関係を築くことが大切といえます。
保険を設計するには、その人の生年月日や家族構成、職業やライフスタイルなどの個人情報・プライバシー情報が必要です。
そのため、信頼してもらえないと教えてもらえません。
プライバシーにかかわるお話をするので、通常はアポイントを入れ、ほかの方に聞かれないように配慮しながら、ヒアリングや提案をする必要があります。
もっとも、仕事や育児、プライベートに忙しい人が多い中、アポイントをとるのも大変なことです。
とくに保険の必要性をいまいち感じていない方や、危機意識がない方にはアポイントもなかなか取得できず、ドタキャンされることもあります。
隙間時間を見つけて、気軽に相談・提案ができるよう、オンライン相談をとり入れるのがおすすめです。
職域営業や飛び込み営業ができない時代
かつては職域営業といって、大手企業や中小企業などのオフィスへ昼休みの休憩中や終業後に行き、自由に声がけや営業活動ができる保険会社もありました。
しかし、今は情報保護や防犯のため、アポイントや許可がないのに、職場内に入れる企業はほとんどありません。
法人契約の取得や職域営業の許可を得るために、かつては飛び込み営業をする営業職も多く見られました。
今の時代は各ビルのセキュリティも厳しく、突然の営業はほぼ断られます。
個人宅を周って歩くような営業も、日中は留守の家が多く、非効率です。
提案できる見込み客と出会う機会が減っている中で、利用者が増えているインターネットを通じて、お問い合わせをもらったり、相談のお申し込みを得たりすることが求められています。
オンラインで保険相談するメリット
オンラインで保険相談をする主なメリットは、以下のような点です。
保険に興味ある人からお問い合わせが入る
セキュリティ強化や共働きなどで職域営業や飛び込み営業がしにくくなった時代、これまでの営業職ならタブーとされていた待ちの営業が主流になりつつあります。
それは、インターネットのお問い合わせ窓口や相談窓口を通じて「顧客のほうから相談したい」「保険の加入を考えている」とアプローチをもらう方法です。
オンライン相談窓口を設けることで、保険に興味がある人からのお問い合わせが入りやすくなります。
これまでの営業スタイルでは、保険に興味がない人にも声をかけ、興味を持ってもらうためのアプローチからはじめなくてはならないため、提案にこぎつけるまでにも時間がかかりました。
提案してもまったく見てもらえない、検討してもらえないことも多かったはずです。
しかし、オンライン相談窓口からお問い合わせが入った場合は、保険の加入や見直しを考えている人が大半なので、その後の展開がスムーズです。
忙しい人でも時間がとりやすい
従来のように対面での相談となると、日時や場所を決めて訪問したり、待ち合わせをしたりしなくてはならず、手間もかかりました。
オンライン相談なら移動の手間もかからず、営業所や事務所、自宅でリモートワークをしている営業担当者と、自宅や職場など好きな場所から顧客がオンラインで話せます。
職場の昼休みでも、仕事が終わってからの時間でも、空いた時間で相談できます。
忙しくてなかなかアポイントがとれなかったような人でも、オンライン相談なら提案しやすいことがメリットです。
夫婦一緒に気軽に相談できる
家族がいる場合の保険設計は、万が一の場合の家族の保障にもかかわるので、ご夫婦そろって話をするのがおすすめです。
ご夫婦がそろうとなると、これまでは休日返上で自宅訪問をするのが一般的でした。
共働きで休みが合わない、忙しいなど、なかなかアポイントがとれないこともあります。
しかし、オンライン相談なら自宅にいながら相談できるので、平日の夜間や休日のちょっとした合間に相談できます。
営業担当者にとっても、休日にわざわざ遠方のご自宅まで移動する手間がなくなり、オーバーワークも減らせるのがメリットです。
効率的にアポイントがとれる
オンライン相談は対面相談と異なり、移動時間や待ち時間などが必要ありません。
アポイントとアポイントの合間に時間が空いてしまい、喫茶店で無駄にコーヒーを飲んで、お金を浪費することもなくなります。
移動時間を踏まえると、数件しか入れられなかったアポイントの数も増やすことが可能です。
より多くの顧客の相談に乗り、提案数が増えるほど契約件数も増えるので、営業成績を伸ばし、収入アップを図るうえでもメリットです。
新規契約に向けて
保険の営業職として実績を上げ、収入を得ていくには、やはり新規契約の獲得が不可欠です。
Webサイトなどに保険相談窓口を設け、保険設計ができる専用のパソコンやカメラ、ヘッドセットなどを用意して、オンライン相談の準備をしましょう。
通信が安定する高速のインターネット環境の整備も欠かせません。
お問い合わせ対応
お問い合わせが入ったら、素早く対応するのが基本です。
時間が空いてしまうと、ほかの保険相談窓口に流れてしまうなどチャンスを失います。
日程を取り決めて、相談を実施しましょう。
ヒアリング
必要項目の漏れがないよう、あらかじめ専用のフォームなどに記載してもらったうえで、それをもとにより深堀したヒアリングを行います。
画面越しとはいえ、リアルタイムでお互いの表情を見ながら話せるので、信頼関係を深めながら、心配ごとなども話してもらいましょう。
提案
ヒアリング内容をもとに、専用のシステムを通じて保険設計を行います。
提案書の画面に切り替えて、わかりやすく見せながら丁寧に説明するのがポイントです。
クロージング
保険の必要性や安心のプランであることを伝えて、クロージングを行い、相手が合意すれば契約手続きです。
インターネットからの申し込みか、書類を郵送してのやりとりになります。
契約の更新に向けて
契約の更新も、重要な手続きです。
保険会社や営業成績にとっては、新規契約と同等の効果があり、契約者にとっては保障切れを起こさないために大切です。
見直し提案
自動車保険の更新は、等級が上がれば保険料は下がりますが、生命保険の場合は、年齢を重ねることで保険料が高くなります。
更新を躊躇される方も多い中、現在の状況や家族構成などをヒアリングし、これから必要となる保険に見直しをしたうえで、提案するのがおすすめです。
特約のグレードアップ
生命保険の更新は、10年、20年前などかなり年数が経過するため、当時の保障は現在の保障に比べて薄くなっています。
健康状態にもよりますが、今の医療ニーズに即した特約にグレードアップ提案をするのがおすすめです。
健康状態が悪化した方も、今の時代は入れる保険も増えているので、丁寧に提案を行い、保険契約が継続するようにアプローチしましょう。